Первый тендер: как выиграть? О тендерах на человеческом языке. 6 практических советов 2021 г.

Тендеры, государственные и коммерческие, по 44-ФЗ и 223-ФЗ, для многих предприятий малого и среднего бизнеса – прекрасный способ для роста, увеличения оборота и улучшения репутации. Но в отличие от Наполеона, который считал, что надо сначала ввязаться в драку, а потом разбираться, предпринимателю, чтобы не терять зря силы, время и деньги, лучше сначала узнать, что и как нужно делать, чтобы стать успешным в сфере закупок, и что ни в коем случае делать не нужно.

Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

1. Совет 1. Обратитесь к специалисту.

Зачастую директор бюджетной организации, слабо себе представляя специфику тендерной деятельности, поручает подготовку заявочной документации бухгалтеру, юрисконсульту, техническому специалисту или кому-то ещё, столь же малокомпетентному в данной сфере. В результате заявка отклоняется по техническим причинам и путь к вершинам тендера заканчивается, не начавшись.

Есть много решений этой проблемы – обратиться к экспертам ЦПП, ввести в штат должность тендерного специалиста, или нанять приглашенного менеджера, который будет работать за процент от прибыли, либо сдельно – за каждый пакет подготовленных документов.

Итак, совет № 1: для успеха в тендере нужен специалист, понимающий суть государственных и муниципальных закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. В противном случае, это будет длинный и горестный путь обучения на собственных ошибках.

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

Совет 2. Найдите свой сегмент сферы закупок

Для получения информации о состоянии рынка в избранной вами области достаточно зайти на сайт zakupki.gov.ru и посмотреть динамику развития торгов в данной теме за ближайшие полгода.

Вы сможете узнать следующее:

— ваши основные конкуренты,

— ценовой диапазон контрактов,

— создать перечень торгов, отмененных из-за отсутствия заявок, но привлекательных для вас, и участвовать в повторной процедуре – конкуренция здесь будет минимальной.

Итак, совет № 2: перед подачей заявки проведите аналитику рынка.

Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!

3. Совет 3. Выберите заранее вид тендера и изучите документацию

Документацию заказчика надо читать очень внимательно и несколько раз, словно любимый роман. Что важного в себе содержит документация к закупке?

— Пожелания заказчика: что, когда и как он хочет купить.

— Проект будущего контракта, где, помимо прочего, указаны вид оплаты и сроки исполнения контракта, а также формы заявок на участие в торговой процедуре.

Ну, и, как в сказке Гауфа, внутри советов по тендеру дадим вам 4 совета по работе с документами.

1) Определитесь, в какой форме проводится тендер и по какому закону- 223-ФЗ или 44-ФЗ. В первом случае правила проведения будут прописаны в Положении о закупке, а во втором – в самом законе.

2) Изучите требования заказчика к участникам торгов и определитесь, подходите ли вы. Если нет, то этот тендер – не ваш вариант.

3) Оцените свой потенциал: сможете ли вы успеть выполнить свои обязательства качественно и своевременно, хватит ли у вас мощностей, чтобы обеспечить этот заказ.

4) Если в техническом задании, либо в других частях документации вы не можете понять, что такое описывает заказчик, в каких единицах он считает требуемую продукцию и т. д., то здесь могут быть 2 варианта: либо заказчик специально «мутит воду», чтобы отклонить потом заявки «не тех» участников, либо организатор торгов по невниманию, или неопытности допустил ошибку. В обоих случаях будет полезно задать официальный запрос, на который заказчик обязан ответить.

Итак, совет № 3: внимательно изучите документацию заказчика и не стесняйтесь задать ему вопрос, если для этого есть причины, когда начнутся торги и придет время заключения контракта, задавать вопросы уже будет поздно

Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

4. Совет 4. Правильно оформляйте заявку

По технологии оформления заявки на нашем сайте уже имеется много статей, мы дадим лишь общие методические рекомендации:

1) Формы заполнения документов бывают двух видов, обязательные и рекомендательные. Во втором случае лучше ориентироваться на требования заказчик, ведь это он определяет, какую заявку принять, а какую отклонить.

2) Не стоит фальсифицировать документы, которых у вас нет, при современных технологиях и доступности информации, проверить вас будет легко, а если обман вскроется, ваша репутация будет надолго испорчена.

Итак, совет № 4: заявку надо оформлять в рамках законодательства и в соответствии с требованиями заказчика.

Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

5. Совет 5. Тщательно готовьтесь к торгам.

Собственно, подготовительный этап состоит из следующих технических процедур:

1) получение ЭЦП;

2) регистрация и аккредитация в ЕИС;

3) открытие спецсчета.

Перед получением электронной цифровой подписи, лучше заранее решить, на какой торговой площадке вы будете работать, поскольку ЭТП, работающие по 223-ФЗ, принимают подписи только тех удостоверяющих центров, которые прошли регистрацию на них в качестве специализированных организаций. Срок получения ЭЦП в среднем составляет 2 дня, ценовой диапазон от 3 до 8 тысяч рублей.

Регистрация в ЕИС дает вам автоматическую аккредитацию на всех ЭТП в течение одного рабочего дня.

Открыть специальный счет для обеспечения заявок можно в одном из 18 банков:

Российский Сельскохозяйственный банк.

Московский кредитный банк.

Банк «Финансовая Корпорация Открытие.

Всероссийский банк развития регионов.

Акционерный Банк «РОССИЯ».

Российский национальный коммерческий банк.

Акционерный коммерческий банк «РосЕвроБанк».

Итак, совет 5: при подготовке внимательно смотрите, где и что вы будете оформлять, регистрировать и открывать. Не все кредитные учреждения одинаково полезны.

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

6. Совет 6. Легальные стратегии победы в различных торговых процедурах

Запрос котировок: в этой процедуре многое определяет заказчик. Если вам очень нужна победа, то попробуйте установить личные отношения с организатором торгов и предложить ему в неофициальной форме некие преференции, которые смогут склонить его в вашу сторону.

Но если заказчик принципиально отказывается от «серых схем», то либо у него уже есть кандидатура на победу в торгах, либо он действительно честный человек и требует от остальных такой же честности.

Конкурс: есть законный способ выиграть этот вид тендера, подав сначала заявку с минимальной выгодой для себя. Затем перед вскрытием конвертов, когда количество участников определилось, в том случае, если ваша заявка оказалась единственной, вы подаете второй конверт, с более выгодными для вас условиями. В обоих случаях, с конкурентами или без них, ваши шансуы на победу будут велики.

Аукцион: самая конкурентная из торговых процедур, здесь законных проверенных схем для победы нет, побеждает тот, кто назвал минимальную цену. Есть демпинговые и картельные схемы победы, но они уже достаточно известны и противозаконны, так что вы рискуете вместо контракта получить штраф и почетное место в реестре недобросовестных поставщиков, а с 2020 года ФАС готовит реестр участников картеля, в который будут записывать пожизненно.

Итак, совет № 6: самая верная карьера – та, что построена собственными руками и головой.

7. Видео инструкция «Как выиграть тендер начинающим?»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Незаконные и серые схемы в госзакупках: как это работает и что за это грозит

Ключевая цель любой схемы — обеспечить победу конкретного участника. В результате одна сторона получает выгодный контракт, а вторая — «дружественного» или «своего» поставщика, который «отблагодарит» деньгами, имуществом, лояльностью или чем-то ещё. Другие участники схемы — те, которые не являются сторонами сделки, но активно им помогают, — имеют свой интерес. Они могут стать субподрядчиками в госконтракте, им будет обеспечена победа в следующий раз или они сразу получат вознаграждение за своё участие в схеме с нужным результатом.

Деление схем на незаконные и серые достаточно условное — все они противоправные. Разница в том, что в первом случае закон явно нарушается, а во втором применяются инструменты его обхода. Но любая — риск ответственности, удара по репутации и финансовой устойчивости бизнеса.

Опытные участники госзакупок из-за высокой степени риска уже давно отказались от явно незаконных инструментов. Одни разумно не хотят рисковать, другие практикуют серые схемы в надежде на то, что их применение не выявят и не докажут. А вот новым участникам стоит быть предельно осторожными. Им могут предложить, продать, посоветовать именно незаконную схему.

Единственный правильный вариант — действовать законными способами. Чтобы случайно, по ошибке или незнанию не стать участником какой-либо схемы, нужно как минимум понимать, какими они бывают, и избегать их. В последнее время выявлять нарушения стали чаще, а наказывать — строже. Этому способствует открытость закупок (любой имеет онлайн-доступ к информации) и общественный контроль.

Какие бывают схемы

Все схемы можно разделить на три категории:

1. Картели (соглашения между конкурирующими субъектами) — классические, сезонные, одноразовые, с двумя участниками, поликартели и синдикаты.
2. Запрещённые соглашения (сговоры) — «вертикальные», скоординированные, между органами власти, между властью и бизнесом, между участником госзакупки и заказчиком, при участии организатора торгов.
3. Отдельные схемы, используемые заказчиками или поставщиками (участниками) в конкретных закупках или в качестве инструментов реализации картельных соглашений и сговоров.

Картельные сговоры

На картельный сговор идут несколько конкурирующих субъектов, чтобы временно, сезонно или надолго поделить рынок, а вместе с этим и потенциальные контракты, которые можно получить в госзакупках. Принцип прост: не создавать друг другу помехи, а договориться, чтобы каждый в пределах своей доли рынка побеждал на торгах и получал выгодные в отсутствие конкуренции условия.

Чаще всего картельные сговоры носят длительный характер — классические картели. Они действуют, пока участники «дружат» или пока не попадут под проверку антимонопольного органа (ФАС).

Сезонные картели создаются и распадаются в соответствии с сезонными колебаниями рыночной активности, в том числе активности в сфере госзакупок. Они могут иметь постоянный состав участников или менять их. Но цель одна — подготовиться к периоду повышенного спроса на какую-либо продукцию (товары, работы, услуги) и получить свою долю в условиях максимальной цены.

Одноразовые картели создаются для участия в одной закупке или нескольких идущих подряд закупках. Здесь немного другие цели, чем при создании классических или сезонных картелей. В ходе закупки участники картеля будут создавать условия для победы одного конкретного участника на максимально возможной цене. А после заключения контракта победитель передаст исполнение части контракта на субподряд другому участнику или участникам картеля в согласованных долях. В результате каждый получит свою выгоду от госконтракта независимо от того, кто стал победителем торгов. При реализации одноразовой схемы в нескольких подряд идущих закупках может обеспечиваться победа то одного, то другого участника картельного сговора.

Самые сложные, высокоорганизованные схемы используют картельные синдикаты. По сути, это организованная преступная группа, куда нередко входят десятки компаний и ИП. Картельные синдикаты практикуют множество серых схем, выстраивая систему, которая помогает заключать многомиллиардные контракты.

Что говорит о наличии картельного сговора (признаки, на которые обращает внимание ФАС):

1. Одинаковый или почти не меняющийся состав участников закупок одного профиля.
2. Один и тот же победитель или чередование победителей среди одинаковых участников закупок одного профиля.
3. Связи между участниками торгов на уровне руководства, учредителей, собственников, прошлое функционирование в составе одной команды, компании, холдинга, аффилированность и т.п.
4. Минимальное (для видимости) снижение цены, использование одинакового диапазона снижений цены одними и теми же участниками в разных закупках.
5. Формальное участие, без особых активностей и побед одной и той же компании в закупках с одинаковым составом участников.

Более серьёзное расследование проводит ФАС. Нередко проверки занимают несколько месяцев и затрагивают всех предполагаемых участников сговора, независимо от участия и побед в госзакупках.

Другие сговоры

Наиболее распространены следующие сговоры (соглашения):

1. «Вертикальные» соглашения — между компаниями (предпринимателями) разного уровня в пределах цепочки «производитель — розничный потребитель». Цель — договориться о цене, жестко её урегулировать и не допустить на рынок конкурентов, в том числе потенциальных.
2. Скоординированный сговор — любая схема, которая организована, управляется и контролируется со стороны, без непосредственного в ней участия. Координатор схемы — конечный выгодоприобретатель, а рядовые участники только выполняют конкретный набор задач, в том числе периодически сменяя друг друга, побеждают и проигрывают в госторгах.
3. Сговоры с властью, которые создают предпосылки для победы конкретного участника торгов, или сговоры с заказчиком, когда победа конкретного участника предрешена.

Схемы

Картельные и другие антиконкурентные соглашения (сговоры) — фундамент, который создаёт условия и обеспечивает нужный результат. Но его достижение невозможно без применения конкретных схем — практических инструментов для решения задач. Может использоваться как одна, так и сразу несколько схем.

Большой объём работы по выявлению схем, их изучению и систематизации приходится на проект ОНФ «За честные закупки» (работает с сентября 2013 года). Любое заинтересованное лицо может сообщить о нарушении — оно будет проверено независимыми экспертами. На сайте проекта опубликована «Серая книга», в которой даны описания и примеры используемых в госзакупках серых схем (сейчас их 32).

Каждой из схем дано своё название: «Угадай-ка», «Ювелир», «Экстрасенс», «Таланты и поклонники», «Профессор», «Блат», «Ошибочка» и т.д. Авторы творчески подошли к своей работе, но это не отменяет всю серьёзность проекта и главного — для каждой схемы дано описание и приведён пример её использования в жизни. Разумеется, не для применения, а для понимания — так делать нельзя. Потому что схема уже известна и изучена, а её признаки заложены в систему мониторинга всех госзакупок. И потому что её применение — прямая угроза ответственности.

Приведём некоторые схемы:

1. Схема «Промах». Заказчик устанавливает цену контракта по своему усмотрению и сильно её завышает. «Дружественный» участник предлагает относительно реальную цену, что и способствует его победе.
2. Схема «Кто тут главный». Чтобы избежать обязательного общественного обсуждения закупки, заказчик разбивает её на несколько лотов — каждый по цене в пределах нужного уровня. В закупках побеждает «дружественный» участник.
3. Схема «Таран». В аукционе участвуют минимум три договорившихся между собой компании. Две вступают в схему с самого начала и, чередуясь, сильно сбавляют цену — так, чтобы добросовестные участники не могли ей что-либо противопоставить. Перед самым закрытием аукциона появляется предложение третьего участника — с минимальным снижением начальной цены. Он в итоге и выигрывает аукцион, поскольку у компаний, предложивших самые низкие цены, «случайно» были допущены ошибки в документах.
4. Схема «Близнецы». Одинаковая закупка проводится дважды. Первую закупку за счёт максимального демпинга выигрывает «дружественная» компания, но через какое-то время по соглашению сторон контракт расторгается. Далее, зная, что скоро будет вторая закупка, эта компания договаривается с потенциальными участниками о том, что они не будут подавать заявки или активно участвовать в торгах — за это они получат вознаграждение. Вторую закупку снова выигрывает та же самая компания, что и в первый раз. Только теперь цена максимальная и при этом завышена на сумму вознаграждения участникам сговора.

Ответственность

Первичную проверку сомнительных закупок проводит ФАС. Это может быть инициатива самого антимонопольного органа или обращение со стороны, в частности жалоба добросовестного участника торгов.

При выявлении нарушений возможны два вида ответственности:

1. Административная – по ст. 14.32 КоАП РФ. Санкции варьируются в зависимости от характера правонарушения и статуса нарушителя. Должностным лицам грозит штраф в несколько десятков тысяч рублей или профессиональная дисквалификация на несколько лет. К юридическим лицам применяются штрафные санкции — подлежит уплате определённая доля от суммы выручки.
2. Уголовная — по ст. 178 УК РФ. Ответственность наступает за действия, связанные с ограничением конкуренции, если они повлекли причинение крупного ущерба (свыше 10 млн рублей) или получение крупного дохода (свыше 50 млн рублей).

Участники торгов (поставщики) рискуют в случае нарушений антимонопольного законодательства попасть в реестр недобросовестных поставщиков, что блокирует их дальнейшее участие в госзакупках.

Поскольку серые схемы бывает сложно выявить и доказать, ФАС и правоохранительные органы могут воспользоваться предусмотренным КоАП и УК инструментом — предложить освобождение от ответственности для того, кто первым даст показания о сущности схемы и её участниках. Многие предприниматели и компании этим пользуются — в проблемных ситуациях о прошлых договоренностях забывают.

Любая схема опасна тем, что добросовестные участники, проигравшие в торгах, могут обратиться в ФАС и правоохранительные органы. И, как правило, пользуются таким правом. Достаточно только подозрений — доказательства собираются в ходе проверки. Выявленная схема — не только наказание, но и отмена торгов. Таким образом, добросовестные участники получают ещё один шанс для заключения интересующего их контракта.

Источник https://cpp-group.ru/baza-znaniy-smp/poleznye-stati-i-sovety/pervyy-tender-kak-vyigrat-6-prakticheskikh-sovetov/

Источник https://iitrust.ru/articles/expert/nezakonnye-i-serye-shemy-v-goszakupkah-kak-eto-rabotaet-i-chto-za-eto-grozit/

Источник

Источник