Инструкция по выбору ниши для участия в госзакупках

Ниши в госзакупках — это сферы деятельности в тендерных продажах. Есть прибыльные, пользующиеся спросом и низкоконкурентные. Подготовили инструкцию по их выбору.

Как подобрать нишу в закупках

Вот инструкция как узнать нишу продаваемого товара на госзакупках:

• выяснить, каким спросом пользуется продукция;
• уточнить требования заказчиков;
• провести анализ конкурентов;
• рассчитать прибыльность сделки.

Разберем каждый этап подробнее.

Какие товары и работы пользуются стабильным спросом

Количество госзаказчиков постепенно увеличивается. По данным Минфина, только за 3 квартала 2020 года объем закупок составил 6,6 трлн рублей. Пандемия внесла коррективы, но большинство потребностей госучреждений стабильны и приносят прибыль участникам тендеров. Приводим рейтинг ниш на госзакупках из отчета Минфина:

1. Большую часть рынка берет на себя торговля (39%):
   • все, что необходимо здравоохранению;
   • продукты питания;
   • техника и оборудование;
   • спецодежда;
   • хозтовары.
2. Строительные работы (21%).
3. Постройка зданий (8%).
4. Автомобили (7%).
5. Лекарства (4%).

Следите за изменениями в закупках с помощью КонсультантПлюс!

Настройте индивидуальный профиль и получайте сообщения о новостях и поправках сразу, как они появляются в системе. А пояснения экспертов и сравнение редакций НПА помогут понять запутанные формулировки и разобраться в новых правилах. Попробуйте бесплатно!

Также организациям всегда требуются компании, которые специализируются на обслуживании и ремонте различного рода техники или оказывают финансовые услуги, хотя цена таких контрактов и не занимает большую часть рынка. Закупки инновационного оборудования, канцелярия, организация увеселительных мероприятий в кризис всегда уходят на второй план.

Поиск свободной ниши

Конкуренция в прибыльных нишах госзакупок самая высокая и получить контракт в этих отраслях труднее. Если заказчикам всегда нужен какой-то определенный товар, это не значит, что участие в таком тендере гарантирует прибыль. Иногда проще заработать на поставках других товаров, даже если потребность в них только набирает обороты.

Чтобы найти низкоконкурентные ниши в госзакупках и заработать, отслеживайте новости госсектора. Например, если принята программа о повышении доступности организаций для инвалидов, в ближайшее время появятся заказы на обустройство пандусов.

Вот чек-лист для анализа ниши в госзакупках для предпринимателей:

1. Выясните, каким спросом пользуется ваш товар:
   • закупают ли подобный товар госзаказчики;
   • есть ли зависимость от региона;
   • есть ли зависимость от сезона.
2. Уточните, каковы требования заказчиков:
   • есть ли ограничения для поставщиков;
   • есть ли особенности допуска.
3. Проведите анализ конкурентов:
   • есть ли постоянные участники;
   • сколько участников;
   • меняются ли победители в аналогичных тендерах.
4. Рассчитайте прибыльность сделки:
   • какова цена победителя;
   • могу ли я поставить товар за эту же цену;
   • сколько составит прибыль.

Если среди победителей аналогичных тендеров одни и те же компании, прорваться на рынок сложнее. Исключите возможность отклонения заявки и исполняйте контракт в полном соответствии с его условиями, чтобы избежать замечаний со стороны заказчика.

Зависимость от региона

Потребности заказчиков зависят и от местонахождения. В каждом городе есть специфика закупок: Санкт-Петербург часто проводит тендеры на реставрацию памятников культуры, регионы с заповедниками заказывают исследования, а промышленные районы готовы платить за обслуживание высокотехнологичного оборудования и поставку сырья.

При выборе ниши для тендерных аукционов России ориентируйтесь на регион, специфику которого вы знаете, и выбирайте доступный для поездок город. Так, участвуя в тендере на стройку за несколько тысяч километров от офиса компании, придется учитывать стоимость поездок на объект, командировочные выплаты, новые для работников природные условия и особенности взаимодействия с местными чиновниками.

Для некоторых видов услуг регион заказчика не принципиален. Например, создание сайтов, услуги по продвижению и тому подобные технологии не зависят от местонахождения исполнителя. При подписании документов, которые подтвердят исполнение контракта, допустимо использование цифровых технологий (цифровая подпись, актирование в ЕИС).

Если конкурентная ниша в дорогом регионе вызывает интерес, оцените расходы и предположительные доходы, прежде чем подавать заявку на участие в тендере.

Сезонность потребностей

Некоторые товары и услуги закупаются только в определенное время. Например, организацию праздников заказывают перед важными для страны датами, уборку снега — зимой, а озеленение территории — весной или летом. При работе в этой нише учитывайте время простоя и другие варианты заработка для компании. Чтобы провести анализ потребностей заказчика в сезонных товарах или работах, смотрите аналогичные тендеры за предыдущий год.

Как узнать уровень спроса на товар

Прежде чем определить, какую нишу выбрать в госзакупках, проанализируйте спрос на товар или работы, которые собираетесь выполнять. Это поможет избежать ошибок и денежных потерь.

Показываем пошаговую инструкцию, как проверить нишу для участия в госзакупках, если компания планирует выйти на рынок.

Шаг 1. Зайти на сайт единой информационной системы, где госзаказчики публикуют извещения о тендерах (zakupki.gov.ru).

Шаг 2. Перейти на вкладку «Закупки».

Шаг 3. В поисковой строке указать ключевые слова и нажать на кнопку «Поиск».

Шаг 4. Уточнить критерии:

• регион, в котором требуется выполнить заказ;
• срок размещения извещения (например, выбрать тендеры за последние три месяца);
• закон, по которому работает заказчик (44-ФЗ или 223-ФЗ);
• этап закупки «Завершена».

Шаг 5. Проанализировать тендеры, которые выдаст система. Если поиск ничего не дал, попробуйте изменить ключевое слово. Например, слово «Event» замените на «организация мероприятий».

Условия сделки

Обязательная часть аналитики ниши в торгах — оценка условий сделки. У каждого направления продаж товаров, работ или услуг есть особенности. Чтобы узнать конкретнее, с чем придется иметь дело, анализируйте тендерную документацию заказчика, которая содержит:

• требования к участникам и их заявкам;
• наличие/отсутствие ограничений (например, на поставку импортных товаров);
• технические требования к товарам и работам;
• срок поставки товара (выполнения работ);
• цену, которую готов заплатить заказчик;
• требования о внесении обеспечения (заявки, исполнения контракта, выполнения гарантийных обязательств);
• подробную инструкцию по участию в тендере;
• условия сделки, которые указаны в проекте контракта.

На что стоит обратить внимание при анализе требований заказчика:

1. Наличие ограничений для участников. Например, торги проводят только для субъектов малого предпринимательства.
2. Присутствие преференций. Например, для поставщиков отечественных товаров.
3. Наличие запретов на поставку импорта.
4. Способ размещения заказа. Некоторые товары закупают преимущественно электронным аукционом (компьютерная техника, клининговые услуги и т. п.). Перечень таких покупок утвержден распоряжением правительства №471-р от 21 марта 2016 года. Технологически сложные работы закупают конкурсом (реставрация, стройка и т. п.), как и организацию питания и детского отдыха. Дополнительные требования к таким заказам содержит постановление правительства №99 от 4 февраля 2015 года.
5. Запрос дополнительных документов в составе заявки:
   • лицензия;
   • выписка из реестра СРО;
   • документы, которые подтвердят страну происхождения продукции (выписка из реестра Минпромторга, из реестра товаров, которые изготовлены в ЕАЭС, декларацию участника тендера, сертификат о происхождении или акт экспертизы);
   • регистрационное удостоверение на медизделия и лекарства;
   • лицензия ФСБ о допуске к гостайне (запрашивают в Минобороны, ФСБ и Службе внешней разведки);
   • документы, которые подтвердят опыт и квалификацию участника (копии предыдущих контрактов, копии дипломов сотрудников организации и т. п.).

Принесет ли сделка прибыль

Основной критерий при выборе свободной ниши в тендерах — прибыльность сделки. Рассказываем, какие подводные камни приводят к дополнительным потерям:

1. График оплаты товара. Госзаказчики оплачивают товар после его получения. При работах допустим небольшой аванс. Это значит, что поставщик сначала вкладывает деньги в поставку, а после отгрузки получает деньги. Иногда сделка предполагает несколько этапов. Например, длительные строительные работы закрывают и оплачивают несколько раз за весь период действия контракта. Поставка продуктов питания и хозтоваров часто проводится по заявкам заказчика в течение календарного года. В этом случае предусмотрите не только отсрочку поступления прибыли, но и дополнительные расходы на хранение продукции.
2. Внесение обеспечения заявки, исполнения контракта и гарантийных обязательств. Когда участник тендера подтверждает намерения деньгами и переводит их в залог заказчику, обратно он их получит только после закрытия сделки. Эти расходы плюсуют к вложениям в товар. Иногда выгоднее оформить банковскую гарантию.
3. Расходы на оформление разрешительных документов. Если, например, для выполнения работ требуется оформить лицензию, это приведет к дополнительным затратам.
4. Командировочные расходы, если заказчик из другого региона.

Об авторе этой статьи

Элла Залужная Эксперт проекта Закончила Университет при Межпарламентской Ассамблее ЕВРАЗЭС по специальности «Финансы и кредит».

В 2013 году — Северо-Западный институт управления Российской Академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ по программе: «Управление государственными и муниципальными заказами».
В 2014 году — НИУ ВШЭ по программе «Управление государственными и муниципальными заказами».
В 2020 году прошла профессиональную переподготовку на базе образовательного центра «Гарант» и «Сбербанк-АСТ» по программе «Управление закупками для государственных и муниципальных нужд (44-ФЗ) и корпоративными закупками (223-ФЗ)».

Виды тендеров

Тендеры — это возможность заключить контракт на поставку товаров или оказание услуг вследствие победы в конкурсе или аукционе.

• по составу участников — открытые и закрытые;
• по количеству этапов — одно и двухэтапные;
• по принципу состязательности — конкурентные и неконкурентные;
• особенности проведения — закупка у единственного поставщика, запрос предложений, запрос котировок.

Государственные и коммерческие тендеры

Государственные тендеры регулируются ФЗ-44 и ФЗ-223 и инициируются организаторами в виде государственных организаций, органов госвласти или корпорации Росатом. Государственные закупки имеют строгую отчетность и жесткую систему планирования. Осуществление госзакупок имеет целью выгодное расходование средств из бюджета, что делает цены контракта важным критерием при определении победителя в тендерах. В государственных тендерах для потенциальных исполнителей созданы более мягкие условия и предусмотрено больше возможностей для реализации себя в госзакупках.

Организаторами коммерческих тендеров являются коммерческие организации вне зависимости от организационно правовой формы. Закон никак не регламентирует проведение таких конкурсов, что позволяет коммерческим заказчикам осуществлять закупку товаров по собственным правилам. Специального нормативно-правового акта регламентирующего коммерческие тендеры нет, поэтому правила по которым они проводятся не должны противоречить Гражданскому кодексу и закону “О защите конкуренции”.

Основное отличие государственного тендера от коммерческого источник финансирования, так как в первом случае — это федеральный бюджет, а во втором — собственные средства коммерческого субъекта.

Электронный аукцион (ЭА)

Электронный аукцион является открытой закупочной процедурой, которая протекает на ЭТП и заключается в снижении первоначальной максимальной цены контракта. Чтобы принять участие в электронных торгах необходимо иметь электронную цифровую подпись и пройти аккредитацию.Все поставщики принимают участие в торгах на одинаковых условиях. Извещение размещается в ЕИС или в СМИ. Заявки на участие имеют две части и принимаются с момента публикации извещения до окончания установленного срока подачи. Электронные торги проводятся путем максимального снижения цены контракта, победителем признается лицо сделавшее последнее предложение. В среднем аукцион длится час или два,но может затянуться и на 10 часов. Протокол проведения торгов публикуется на торговой площадке в течение 30 минут после завершения. По истечении 10 дней может быть заключен контракт.

Открытый конкурс

Информация об открытом конкурсе и сопутствующая документация размещается в информационной системе, к участию допускаются на общих условиях любые заинтересованные лица — физические или юридические. Участник, предложивший самые выгодные условия исполнения контракта, признается победителем. Для признания конкурса состоявшимся необходимо наличие более одной заявки. Заказчиком в обязательном порядке должны быть выдвинуты требования по обеспечению заявки.

• цену;
• интересующие заказчика, условия и характеристики товара;
• пакет документов.
• После анализа всех заявок, выявляется победитель, с которым подписывается контракт на оговоренных в конкурсной документации условиях.

Запрос котировок (ЗК)

Запрос котировок относится к конкурентному способу выявления исполнителя, для осуществления закупок до 500 00 рублей. Информация о запросе котировок доступна для неограниченного круга заинтересованных лиц. Определяющим критерием для выявления победителя служит низкая цена, при соблюдении требований к оформлению тендерной заявки. Обеспечение заявки является необязательным. Такой способ закупок максимально упрощен и позволяет заказчику определить победителя и заключить контракт в короткие сроки.

Котировочная заявка подается исполнителем единожды, но предполагает внесение изменений или отзыв заявки в случае корректировки заказчиком извещения. Протокол запроса котировок общедоступный, составляется в двух экземплярах и подписывается участниками комиссии.

Закупка у единственного поставщика (ЕП)

Закупка у единственного поставщика относится к неконкурентному способу определения исполнителя и осуществляется без проведения формальной процедуры торгов. Такая закупка привлекают заказчиков простотой и скоростью проведения. Может реализовываться: при направлении заказчиком предложения единственному исполнителю заключить контракт или принятии предложения от поставщика на оформление контракта.

Законом закреплен перечень случаев для осуществления закупки у единственного поставщика. Заказчик обязан предоставить документ, обосновывающий невозможность осуществить закупку посредством конкурентных торгов.

К недостаткам можно отнести: минимальное снижение цены, вследствие отсутствия конкуренции и более пристальное внимание контролирующих органов.

Запрос предложений

Запрос предложений осуществляется на конкурсной основе и заключается в направлении заказчиком возможным поставщикам информации о своих потребностях в товарах, услугах или работах. В соответствии с ФЗ-44 извещение должно быть размещено в единой информационной системе, минимум за 5 дней до начала конкурсной процедуры. Участвовать может любое заинтересованное лицо. Количество заявок не ограничено — возможно откликнуться несколькими предложениями с различными ценовыми и качественными характеристиками. Заказчик оценивает стоимость контракта, а также дополнительные свойства и качества товаров и услуг. Контракт заключается с лицом, направившим заказчику самое выгодное и удовлетворяющее предложение. Есть вероятность назначения процедуры переторжки, то есть направление участникам предложения снизить стоимость заявок.

Закрытые способы

Закрытые способы определения поставщиков характеризуются участием ограниченного круга лиц.

• закрытый конкурс;
• закрытый конкурс с ограниченным участием;
• закрытый двухэтапный конкурс;
• закрытый аукцион.

Предложение принять участие в закрытом конкурсе направляется заказчиком потенциальным исполнителям, которые соответствуют требованиям и могут произвести поставку товара или оказать услуги. Для заказчика данный тип конкурса обходится дешевле, так как нет надобности тратиться на рекламу. Но он должен обосновать выбор закрытого способа торгов и привлеченный круг исполнителей.

Для юридических и физических лиц, не имеющих положительного опыта в конкурсных способах определения поставщика, подать заявку в закрытый конкурс не возможно.

Все виды тендеров имеют свои особенности и принципы проведения, с которыми желательно ознакомиться заранее на TenderGuru.ru. Тендеры выгодны для обеих сторон: для заказчика — право приобрести качественный товар на выгодных условиях, для поставщика — получить прибыль и расширить бизнес.

Подпишитесь на еженедельную рассылку

Каждое воскресенье мы будем присылать вам лучшие материалы за неделю.

Так же за нашими статьями и новостями Вы можете следить в соцсетях:

Copyright © 2008-2021, TenderGURU
Все права защищены. Полное или частичное копирование запрещено.
При согласованном использовании материалов сайта TenderGURU.ru необходима гиперссылка на ресурс.
Электронная почта: info@tenderguru.ru
Многоканальный телефон 8-800-555-89-39
с любого телефона из любого региона для Вас звонок бесплатный!
Или Вы можете связаться с нами в WhatsApp , Skype , Telegram

Портал отображает информацию о закупках, публикуемых в сети интернет
и находящихся в открытом доступе, и предназначен для юрлиц и индивидуальных предпринимателей,
являющихся участниками размещения государственного и коммерческого заказа. Сайт использует Cookie, которые нужны для авторизации пользователя.
На сайте стоят счетчики Яндекс.Метрика, Google Analytics и LiveInternet,
которые нужны для статистики посещения ресурса.

Источник https://gozakaz.ru/instruktsiya-po-vyboru-nishi-dlya-uchastiya-v-goszakupkakh/

Источник https://www.tenderguru.ru/articles/vidi_tenderov

Источник

Источник