Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

Участие в тендерах: простыми словами о сложных вещах

Предпринимателям, недавно открывшим собственный бизнес, бывает сложно выделить бюджет на маркетинг и рекламу, а путь к стабильной прибыли и большим заказам кажется тернистым. Однако если разобраться в таком явлении, как тендер, можно получить множество бонусов. Рассказываем, как в нем участвовать, какой тип тендера выбрать, какие документы потребуются для подачи заявки и почему участие в тендере станет хорошим подспорьем в развитии бизнеса.

Что нужно знать для участия в тендерах

Для начала стоит раскрыть само понятие. Тендер — это конкурс, проводимый заказчиком для того, чтобы выбрать подрядчика, который в будущем станет поставщиком необходимых товаров или услуг. Побороться за право стать таким поставщиком — то есть подать тендерную заявку — может любая компания или индивидуальный предприниматель. Главное, что стоит сделать перед подачей заявки, — изучить правила, регламентируемые организатором тендера, разобраться в процедуре оформления документов и учесть нюансы, к которым, в частности, относится определение типа тендера (а значит, и возможность участия в нем вашей компании).

Типы тендеров: как выбирать?

Конкурсы на получение права стать ключевым подрядчиком можно разделить на несколько типов. Основными считаются открытые и закрытые тендеры, а также те, которые проводятся в два этапа.

В открытом тендере может принять участие любое предприятие: заказчик выкладывает правила участия в конкурсе на специализированном сайте или объявляет их в рекламной кампании, проводимой накануне тендера. Плюс такого конкурса: необходимые для участия документы, в которых описываются условия проведения тендера и требования к предполагаемым подрядчикам, предоставляются либо бесплатно, либо за небольшую сумму — такую, которая может покрыть текущие расходы компании. Подготовить документы и соблюсти правила участия в тендере можно силами своих сотрудников, однако нагрузка на них будет большой. Минус: в открытых конкурсах, как правило, больше участников, борьба за победу — напряженнее.

Главная особенность закрытого тендера в том, что заказчик заранее определяет круг предприятий, которые, по его мнению, могут быть ему полезны, и отправляет им приглашение на участие в конкурсе. Сами участники борьбы друг о друге не знают — этот плюс позволяет обойти такое неприятное явление, как договоренность владельцев предприятий-участников между собой. Еще одна сильная сторона закрытого тендера: как правило, за победу борются не более пяти потенциальных лидеров, и подготовка к нему отнимает меньше сил. Минус: придется заранее вложиться в репутацию компании и повысить ее рейтинг с помощью PR — упоминаний в интернете, СМИ, социальных сетях и т. д. в положительном ключе.

И открытые, и закрытые тендеры могут быть как государственными, так и коммерческими. Все гостендеры регулируются федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Организаторами в таких случаях выступают государственные учреждения, органы государственной власти или корпорация «Росатом». Правила проведения госзакупок строго регламентируются, участники отбираются с учетом жестких требований, прописанных в законе. Кроме того, существует утвержденный правительством РФ перечень закупок товаров, работ, услуг, которые можно получить только на электронном аукционе — государственных торговых площадок для его проведения всего восемь. Притом по закону организаторам запрещено закупать товары или получать услуги от определенных компаний-производителей — это дает возможность поучаствовать в тендере большему количеству предприятий и снизить расход бюджетных средств. Закон уделяет большое внимание антидемпинговым мерам, а также банкам, которые хотят выступить гарантом конкурсной заявки: с 1 января 2018 года банк-участник должен иметь рейтинг не ниже «ruВВ-» («Степень надежности ниже средней» по сравнительной шкале кредитных рейтингов).

Организаторами коммерческих тендеров выступают коммерческие структуры. Они имеют право не размещать информацию о проведении конкурса по единой схеме, а также самостоятельно определять, какой будет процедура проведения тендера — законодательно она не регулируется. Все, что требуется от коммерческого заказчика — не противоречить своими действиями Гражданскому кодексу РФ и соблюдать закон №135-ФЗ о защите конкуренции.

Среди различных типов тендеров выделяются также:

• конкурс — проводится, когда необходимые заказчику услуги сложны в исполнении (например, строительство метро, проект стадиона и т. д.). В данном случае от исполнителя требуется не только высокий профессионализм, но и определенная финансовая устойчивость. Заказчик устанавливает несколько ключевых критериев — и цена в данном случае не играет главной роли, — по итогам конкурса выбирая исполнителя, наиболее полно отвечающего всем требованиям. Конкурс может проводиться в два этапа: на первом будет отобрано техническое задание, на втором — компания, которая лучше всех его выполнит;
• в отличие от конкурса, основным критерием аукциона является именно цена. Он проводится открыто, и каждый участник может изменять цену в течение проведения мероприятия, ориентируясь на предложения конкурентов;
• еще одним способом закупок, во время которого заказчик ориентируется в основном на цену, — запрос котировок. Суммы в запросе котировок, как правило, фигурируют небольшие, а другие критерии учитывается редко, что делает этот способ одним из самых оперативных;
• запрос предложений дает организатору возможность оценить не только стоимость потенциальных услуг, но и квалификацию предполагаемых исполнителей, то есть изучить ситуацию на рынке даже без заказа услуг (от них можно отказаться);
• особый вид тендера — закупка у единственного поставщика: он применяется, когда заказчик направляет прямое предложение на заключение контракта о поставке товаров или услуг конкретному подрядчику. Осуществляется такая закупка строго в соответствии с законами 44-ФЗ и 223-ФЗ и всегда находится под строгим наблюдением ФАС.

Документы для участия в тендере

Существует два типа документации, которую нужно изучить для участия в тендере.

Конкурсная документация

Этот вид документов описывает условия конкурса, требования к участникам, правила оформления заявок и многое другое. Конкурсная документация находится в свободном доступе — она прикреплена к объявлению о тендере. Перед подачей заявки для грамотного ее оформления необходимо сначала внимательно изучить конкурсную документацию, обратить особое внимание на то, что в ней содержится: если упустить какую-то мелочь, ваша заявка просто не будет принята. Или, что еще хуже, заявку примут, вы выиграете конкурс и лишь потом поймете, что не учли какой-то момент и не можете выполнить поставленные условия.

Документация, необходимая для участия в тендере

Этот пакет документов компания, желающая участвовать в конкурсе, прилагает к своей заявке. Он обеспечивает вам непосредственно участие в самом тендере.

Как правило, в этот пакет входят:

• заявка на участие;
• выписка из ЕГРЮЛ или ее копия, заверенная нотариусом. Справка должна быть не старше шести месяцев;
• устав предприятия, протокол заседания по избранию директора либо нотариально заверенная доверенность на представителя директора или иной документ, подтверждающий полномочия участника;
• заверенные нотариально копии учредительных документов;
• декларация за прошедший год;
• копии контрактов или другие документы, свидетельствующие о соответствии участника требованиям, заявленным со стороны организатора;
• сертификат банковской гарантии;
• коммерческое предложение.

Иногда также требуются сертификаты или другие документы, подтверждающие качество товара или право предоставлять услугу.

Этот список документов определяется ФЗ-44 и он необходим для участия в государственных тендерах. Но при проведении коммерческих тендеров заказчик вправе потребовать и дополнительные бумаги — презентацию компании, рекомендации, документы, подтверждающие, что компания уже участвовала в тендерах и пр.

Банковская гарантия на участие в тендере

Этот документ — своего рода залог, обязательство банка выплатить заказчику определенную сумму, если победитель тендера откажется подписывать договор. Выдавать такую гарантию имеют право только определенные кредитные организации. Но с 1 июля 2018 года их число стало сокращаться, поскольку требования к банкам изменились. Такие услуги могут предоставлять лишь те кредитные организации, которые имеют:

• универсальную лицензию;
• объем собственных средств (капитала) в размере не менее 300 млн руб.;
• подтвержденный кредитный рейтинг от «В-(RU)» агентства АКРА и от «ruB-» по шкале рейтингового агентства «Эксперт РА», присвоенный Банком России на дату направления информации;
• отсутствие просроченной задолженности по банковским депозитам, ранее размещенным в кредитной организации за счет средств федерального бюджета;
• участие в системе обязательного страхования вкладов физлиц.

Оформление и подача тендерной заявки

Прежде всего, нужно определиться с электронной площадкой (ЭТП) — интернет-ресурсом, где проводятся торги. Выбрав площадку и конкурс, внимательно изучите конкурсную документацию, соберите пакет бумаг и подготовьте саму заявку. Не забудьте также получить электронную цифровую подпись (ЭЦП). Как и обычная подпись, она защищает документ и дает ему юридическую силу. Имея на руках все это, вы можете пройти аккредитацию на ЭТП и подать заявку на участие в тендере. Заявка оформляется по форме, приведенной в конкурсной документации, к ней прилагается требуемый заказчиком пакет документов.

Заказчик устанавливает сроки окончания приема заявок. Согласно законодательству, в случаях, когда сумма контракта составляет более 3 000 000 рублей, этот срок составляет не менее 20 дней с момента объявления об открытии тендера. Если сумма меньше 3 000 000 рублей, то он составляет не менее 7 дней. Но точные сроки указаны в документации конкурса. До окончания срока принятия заявок вы можете вносить в свою заявку изменения или вообще отозвать ее.

Презентация и подведение результатов

Очень часто заказчики запрашивают от отдельных компаний презентацию, в которой будут представлены все преимущества сотрудничества, особенности предоставления услуг или продукции. Она должна быть краткой, но понятной и емкой, снабженной наглядными материалами, инфографикой, конкретными фактами и выкладками. В конечном итоге именно грамотная презентация может склонить потенциального клиента на вашу сторону.

После подачи заявки и проведения презентации остается лишь ждать результатов тендера. Протокол подведения итогов публикуется заказчиком на электронной торговой площадке в течение трех дней после его составления.

Участие в тендерах доступно всем — и гигантским корпорациям, и маленьким стартапам. Существует мнение, что тендеры не по карману малому бизнесу, но это не так: разумеется, некоторые вложения потребуются, однако доход в случае победы полностью их покроет, да и расходы на самом деле не так велики. Например, обеспечение заявки и участие в конкурсе может быть представлено и в виде банковской гарантии, поэтому компании совсем необязательно изымать эти средства из оборота.

Как получить банковскую гарантию для обеспечения заявки на участие в конкурсе?

С этим вопросом мы обратились к Андрею Тюрину, эксперту КСК групп — крупной компании в области юридических и аудиторских услуг:

«КСК групп уже четверть века оказывает широкий спектр консалтинговых услуг, среди которых всегда была востребована помощь в привлечении финансирования. В последнее время наши эксперты отмечают, что в большинстве случаев профинансировать заявку на участие в государственном тендере предприниматели предпочитают при помощи оформления такого универсального инструмента обеспечения, как банковская гарантия.

Однако получение банковской гарантии только на первый взгляд кажется несложной задачей. Выбор банка, в котором с пониманием отнесутся к проблеме клиента и смогут выдать соответствующее гарантийное обязательство, — это вопрос, решение которого лучше всего доверить профессионалам. Дело не только в том, что требования различных банков заметно отличаются между собой и поэтому нуждаются во всестороннем анализе. В большинстве случаев процесс согласования сделки осложняется наличием скрытых платежей и комиссий, которые выставляет банк, упоминая о них уже непосредственно в процессе переговоров. Таким образом, первоначально привлекательные условия кредитора могут при детальном обсуждении превратиться в неудовлетворительные. Соответственно, сделка будет сорвана, а время, потраченное на сбор и оформление банковской документации, — потеряно безвозвратно.

При обращении в КСК групп наши эксперты берут данную часть работы на себя, подбирая кредитную организацию, которая соответствует необходимым условиям. Поскольку за длительные годы успешной работы в данной сфере у КСК групп сформировался свой пул доверенных банков-партнеров, мы отправляем заявку адресно в выбранный банк в целях максимально полного решения задачи, стоящей перед нашим клиентом.

Структурирование сделки, проводимое специалистами КСК групп, позволяет урегулировать все спорные моменты. Наиболее важным является вопрос согласования залогового обеспечения, исходя из которого, банк устанавливает размеры гарантийной суммы, срок действия гарантии, ее стоимость. При содействии КСК групп всегда существует возможность добиться индивидуальных условий в части предоставления залогового обеспечения и в итоге получения банковской гарантии по более низкой процентной ставке или на более продолжительный срок, чем в среднем по рынку. Многолетний опыт и партнерство позволяют нам проводить переговоры непосредственно с руководством банка, что значительно ускоряет процесс согласования спорных моментов и принятия окончательного решения.

Поскольку мы понимаем, что для клиента важно получить оперативное решение стоящей перед ним задачи, весь объем работ проводится в максимально сжатые сроки. Во многих случаях КСК групп обеспечивает оформление банковской гарантии в течение суток. И конечно же, наша компания не практикует использования скрытых комиссий и необоснованных переплат. Более того, постоянные клиенты всегда могут рассчитывать на приятные скидки и бонусы».

P. S. Более детальную информацию о реализованных проектах компании можно получить на сайте КСК групп. Здесь же можно оставить заявку на бесплатную первичную консультацию.

Использование банковской гарантии — наиболее распространенная практика обеспечения залога при участии в тендере.

Получение банковской гарантии может занять много времени. Чтобы ускорить процедуру подачи и рассмотрения заявки, стоит обратиться за помощью в консалтинговую компанию.

Выбирая юридическую компанию, стоит обратить внимание на опыт работы организации, список клиентов, а также отзывы.

Повысить шанс получения банковской гарантии можно, воспользовавшись услугами юристов: опытные специалисты помогают заполнить необходимые анкеты, проводят скоринг, проверку документов, отправляют заявку в банк.

В некоторых случаях получить обеспечение заявки для участия в конкурсе можно без открытия расчетного счета и с минимальным пакетом документов.

Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-uchastvovat-v-tenderah-chtoby-najti-novyh-klientov

Источник https://aif.ru/boostbook/uchastie-v-tenderakh.html

Источник

Источник