Госзакупки: к чему следует быть готовыми. Опыт предпринимателей

Предприниматели и эксперты рассказывают о своем опыте участия в госзакупках и электронных аукционах, о возможных махинациях, особенностях и «подводных камнях».

Евгений Шешуков, заместитель генерального директора компании Legal-Soft

Мы много участвуем в госзакупках (котировки, аукционы) на поставку программного обеспечения для ЭВМ. Выигрывать получается с первого раза, но если много участников, величина прибыли по поставке значительно уменьшается. Хочу заметить, что необходимо учитывать тот факт, что электронные торговые площадки берут около 3 000 руб. с победителя аукциона. Практикуются и жульнические схемы. Наиболее распространенная на котировках — когда участвуют два якобы «разных» участника, один с ценой чуть ниже, чем у второго. В электронных аукционах неугодных участников отстраняют на втором этапе из-за незначительной ошибки в документации.

В нашей сфере практически все конкурсы инициируются и готовятся (предпродажная подготовка, подготовка ТЗ) конкретными участниками. Естественно, если компания работала над поставкой не один месяц, то очень хочет получить контракт.

Первый совет новичкам, которые приняли решение дать развитие тендерному направлению в своей компании: оцените рентабельность данного мероприятия.

Организация отдела, который будет составлять предложения для формирования тендера, а также дальнейшее обучение таких специалистов обязательно влетит в копеечку. Если же вы менеджер-энтузиаст или владелец бизнеса и решили вникнуть в суть и самостоятельно разобраться, как проводится тендер на закупку продуктов или услуг, принимайтесь за штудирование федеральных законов, регулирующих проведение закупки, так как это основа, знание которой существенно облегчит вам жизнь.

Константин Болтрукевич, директор по развитию бизнеса департамента по работе с государственными структурами компании «Техносерв»

Мы работаем на IT-рынке более 20 лет, и все эти годы контракты для госзаказчиков были одним из приоритетов развития бизнеса компании. Мы работаем с такими ведомствами, как ФМС России, Пенсионный фонд, Казначейство, Росреестр. В 2014 году доля проектов для госсектора составила 25% от нашего общего оборота. С учетом того, что электронные аукционы были введены в 2011 году Федеральным законом 94-ФЗ, на основании которого все тендеры проводили госзаказчики, в электронных аукционах нам приходилось участвовать с самого начала их появления.

«Подводных камней» при участии в них всегда хватало: что-то было связано с электронными площадками, что-то с действиями заказчиков, а что-то зависело от человеческого фактора с нашей стороны. В последнее время все трудности, которые связаны с технической стороной вопроса, постепенно уходят.

С введением закона 44-ФЗ доступ к аукционам не изменился, потому что каждый закон можно трактовать двояко. Например, в данном законе есть статья 33. Если кратко ее описать, то выглядит она так: заказчик должен в документации описать все требования к продукту закупки и не указывать конкретное наименование продукта, но если ему нужна совместимость с имеющимся оборудованием, то пожалуйста. Этим заказчики часто пренебрегают и подтягивают под эту двойственную трактовку закона все подряд: программное обеспечение, аппаратные средства. Так что изменения в законе несколько меняют принципы работы, сроки и толкование отдельных действий заказчиков и исполнителей.

Чаще всего «подводным камнем» являются сроки, которые в электронном аукционе играют основную роль, так как ими регламентированы все действия, включая срок подачи и рассмотрения заявок, срок заключения контракта и предоставления обеспечения.

Когда компания участвует в небольшом количестве аукционов, эти сроки легко учитывать и предугадывать, но когда их десятки, то все приходится держать в графиках и календаре важных дел, так как даже единственный пропущенный день может стать критичным.

Практики побед много, в том числе и с первого раза. Бывало, что на тендер не приходили другие участники или наше ценовое предложение становилось лучшим. Но недавно мы проиграли из-за того, что в конкурсную документацию вложили не ту лицензию, просто потому, что сотрудник, собиравший документы, перепутал одну лицензию с другой.

Перед участием в тендерах мы оцениваем риски, в том числе учитываем практику заключения контрактов заказчика прежних лет, анализируем возможность победы и принимаем решение, идти на тендер или нет. Конечно, случаются и форс-мажорные ситуации, и в таких ситуациях часто виноваты рейдерские фирмы, которые не имеют ни опыта, ни возможностей исполнения условий тендера и выходят на торги с надеждой «договориться».

Вячеслав Тертус, руководитель компании DELUS LLC

Наша компания «Деловые услуги» из Севастополя только осваивается на рынке госзакупок. Первое, с чем мы столкнулись, — неимоверные сложности по настройке ПО для работы с торговыми площадками. Настроить компьютер может или специалист, или жутко упрямый и целеустремленный человек.

Первый опыт был неудачным. Во-первых, закупка услуг, которые мы оказываем, была у единственного поставщика, хотя имеется активный рынок по закупавшимся услугам. Сама закупка сопровождалась многочисленными нарушениями российского и местного законодательства. Ввиду многочисленных нарушений мы направили нашу жалобу в Крымское УФАС, но ее не стали рассматривать по существу и переписали отзыв на нашу жалобу, который предоставил заказчик. Изучение вопроса обжалования бездействия Крымского УФАС в вышестоящий орган видится бесперспективным, так как законодательного механизма досудебного обжалования бездействия УФАС просто нет.

Мои друзья пробовали работать с госзакупками и столкнулись с тем, что в проекте контракта на закупку предполагается поставка товара в течение трех дней с даты заключения контракта. Нужно понимать, что логистика поставок Крыма полностью зависит от работы Керченской переправы и погоды, а в случае неудачи можно попасть в число ненадежных поставщиков. Пока попасть в число поставщиков по госзакупкам никому из моих знакомых не удалось.

Валентина Болкунова, специалист отдела банковских гарантий управления кредитования Банка расчетов и сбережений

Банковскую гарантию на 500 000 руб. получить сложнее, чем кредит на 3 млн руб. При рассмотрении вопроса о выдаче банковской гарантии имеется ряд стоп-факторов, таких как отсутствие у потенциального клиента опыта исполнения госконтрактов, наличие потенциального клиента в реестре недобросовестных поставщиков. Все это делает получение банковской гарантии невозможным.

Введение порядка реструктуризации задолженностей перед коммерческими банками позитивно повлияет на снижение рисков потери банками ликвидности в связи с исполнением требований по банковским гарантиям в крупном размере.

Предоставляя банковскую гарантию заявителю, банк-гарант за принятые на себя риски получает соответствующее вознаграждение. В сложившейся экономической ситуации в стране риски неисполнения поставщиком (подрядчиком, исполнителем) госконтракта увеличились. Конечно, любое повышение цен все воспринимают болезненно.

В свою очередь, для предпринимателей размещение депозита в качестве гарантирования исполнения госконтрактов бывает не всегда удобным, например, если у них нет возможности вывести необходимую сумму из оборотного капитала. В связи с этим предприниматели не одобряют повышение тарифов на банковские гарантии.

Тем не менее анализ рынка банковских гарантий показывает, что для добросовестных компаний с адекватным опытом работы тарифы на банковские гарантии не изменились.

Безусловно, отсутствие обеспечения повышает тарифы на гарантию для покрытия возможных рисков. Поэтому с новым потенциальным клиентом согласовывается повышенная комиссия за выдачу гарантии или внесение обеспечения.

К сожалению, введение Единого реестра банковских гарантий в соответствии с 44-ФЗ с 01.04.2014 г. сократило, но не обеспечило полное отсутствие поддельных гарантий. Мошенникам удается получать ключи к личным кабинетам банков и размещать поддельные банковские гарантии в самом реестре банковских гарантий.

При выдаче гарантии банки проверяют финансовое положение компании, ее опыт исполнения госконтрактов, в том числе опыт, аналогичный тому, что требуется в данном тендере. Проверяется и кредитная история, участие в судебных разбирательствах. То есть здесь работают сразу три службы банка: безопасности, кредитная и рисковики. Результатом этого стало отмечаемое всеми экспертами сокращение числа участников гостендеров и рост случаев демпинга на этом рынке. Компании, не готовые пройти банковскую проверку, больше не рискуют участвовать в тендерах.

Антон Толмачев, управляющий партнер компании «ЮрПартнерЪ»

Рынок госзакупок в последнее время сильно изменился. Сейчас значительно возросла доступность участия в конкурсах. Информационное обеспечение позволяет легко находить необходимые конкурсы, к тому же усилился общественный контроль — теперь организации и граждане уже на этапе размещения документации влияют на ситуацию, когда условия допуска и участия явно необоснованные.

Остается проблема честности проводимых конкурсов. Очень часто они проводятся «под конкретного исполнителя», и вся процедура закупки напоминает ширму.

Разрабатываются условия, наиболее подходящие под конкретного участника. Все проведено по правилам, но фактически победителем является участник, который предполагался изначально. Также встречаются схемы, при которых участники идут в конкурсы группой, создавая видимость борьбы, но на самом деле сговариваются, то есть победитель известен заранее.

Отдельной проблемой является включение в требования к участникам конкурса субъективных критериев. По таким критериям заказчик оценивает квалификацию участника исходя из своих убеждений, в этом случае проверить и как-либо оспорить результаты практически невозможно.

На нашем опыте мы столкнулись со всеми этими проблемами. Например, ряд однотипных тендеров был, очевидно, подготовлен для определенного участника, а некоторые критерии оценивались заказчиком субъективно. В результате именно этот участник и выиграл все эти тендеры. Мы вместе с другими участниками обратились в антимонопольную службу, в результате подавляющее большинство из них было признано соответствующими законодательству, так как оценка субъективных критериев не входит в полномочия антимонопольной службы.

Андрей Медведев, соучредитель и генеральный директор компании «Промышленные силовые машины»

Мы начали участвовать в государственных тендерах в 2006 году. За девять лет очень многое изменилось — и в законодательстве, и в закупочных процедурах. Конечно, наличие электронных площадок упрощает доступ компаний к конкурсам. Раньше везде нужно было личное присутствие. В 2007 году нашему специалисту пришлось ехать на тендер в какое-то село в Мурманской области. Он уже сел в поезд, когда оказалось, что организаторы неправильно оформили документы, и тендер отменен. С электронными торгами таких ситуаций быть не может. К тому же появились агрегаторы, которые делают подборку тендеров по заданной теме, так что вы видите все торги, которые ведутся по вашей продукции.

С точки зрения документации все абсолютно прозрачно: перечень необходимых документов регламентирован законом. В заявке всегда две части: в первой должно содержаться согласие участника на поставку товара и техническая информация о продукции в соответствии с техзаданием, во второй — сведения о компании и документы, подтверждающие соответствие требованиям российского законодательства. Запрашивать дополнительные сведения закупщики не имеют права, так что при подготовке заявки просто нужно быть очень внимательными и проверять ваши документы на соответствие указанным в тендере критериям.

Существует несколько финансовых аспектов. Во-первых, обеспечение заявки: по закону поставщик должен внести обеспечительный платеж в размере от 0,5 до 5% от максимальной цены контракта для подтверждения участия в аукционе. Эту сумму можно положить на счет закупщика либо подтвердить банковской гарантией.

Мы несколько раз сталкивались с попыткой мошенничества на этой почве. Выглядит это так: закупщик пишет, что в обеспечение заявки принимается только денежный платеж. Участники переводят средства на счет закупщика, а он пропадает. У нас такие конкурсы сразу вызывают сомнение, поэтому мы в них не участвуем.

Второй финансовый момент — обеспечение исполнения контракта. Здесь уже более серьезная сумма — 5-30% от суммы договора. И срок предоставления обеспечительного платежа — всего пять дней. Так что если вы выиграли аукцион, нужно быть готовым оперативно оформить банковскую гарантию.

Казалось бы, такие условия подходят только для крупных игроков, а малый и средний бизнес остается за бортом. Однако на нашем рынке мы наблюдаем другую картину — выигрывает тот, у кого самый дешевый продукт. В нашем оборудовании это означает засилье поставщиков плохой китайской техники. Они, как правило, совершенно не заботятся ни о клиентах, ни о сохранении собственного доброго имени. Поэтому периодически не выполняют условия контракта, попадают в черный список, а затем меняют юрлицо и снова идут на торги. При этом качество продукции и услуг, которые они поставляют по гостендерам, крайне низкое. Ведь качество — сложно измеряемая величина, описать его параметры в техзадании практически невозможно. Вот и получается, что все оборудование рассматривается как аналог, независимо от того, как и из каких комплектующих оно сделано и отвечает ли кто-то за его работоспособность.

Бывают и откровенные подлоги: недобросовестные поставщики просто переписывают характеристики оборудования, указанные в ТЗ, хотя на деле их машины этим характеристикам не соответствуют. Закупщики, в свою очередь, не всегда обладают достаточными знаниями о технике и боятся претензий со стороны ФАС, поэтому не отклоняют таких поставщиков. В итоге выигрывает сомнительный продукт, предложенный по минимальной цене. Реальная техническая приемка оборудования проводится на месте, и это открывает возможности для мошенничества. Именно поэтому последние два года мы практически не играем в гостендерах. В корпоративных закупках по 223-ФЗ участвуем много, а вот все, что касается 44-ФЗ, проходит мимо. Времени они отнимают много, а результата не дают.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Лот не плот

alt=»Строительство социально значимых объектов по госконтрактам в пандемию не останавливалось. Фото: Татьяна Андреева/РГ» />

Чтобы стимулировать этот рынок, Госдума еще 17 апреля приняла целый пакет "антикризисных" поправок. Так, в условиях режима повышенной готовности появилась возможность заключать договоры с единственным поставщиком не на 300 тысяч рублей, а на 600. Для "коротких" аукционов, где на подачу заявок отводится всего семь дней, ценовой порог увеличен с трех до 300 миллионов рублей, а в строительстве — до двух миллиардов.

Малые компании, хорошо зарекомендовавшие себя при исполнении госконтрактов, освободили до конца года от обязанности предоставлять залоги и гарантии, за исключением авансируемых сделок. Для всех поставщиков сроки исполнения договоров во время нерабочего периода теперь исчисляются в календарных днях. Пени насчитываются не от общей цены контракта, а от цены этапа, когда возникла просрочка, все начисленные неустойки должны быть списаны.

Взяли тайм-аут

Казалось бы, база подготовлена, но пуститься с места в карьер не получилось. К примеру, на электронной площадке "Сбербанк-АСТ" многие заказчики перенесли торги, назначенные на первую нерабочую неделю, на 6-8 апреля, поскольку не успели быстро переключиться на удаленку. За месяц на площадке состоялось 76 968 закупок — меньше, чем в апреле 2019-го (98 952).

Другая крупная площадка "РТС-тендер" тоже зафиксировала снижение показателей. Так, в сегменте госзакупок здесь провели 69 743 процедуры на 234 миллиарда рублей, а годом ранее — 81685 процедур на 274,9 миллиарда. В сегменте корпоративных торгов объем лотов уменьшился на три миллиарда, а их количество — почти на семь тысяч.

По оценке гендиректора "РТС-тендер" Владимира Лишенкова, в целом рынок в первые недели самоизоляции снизился примерно на 40 процентов по 44-ФЗ и на 60 — по 223-ФЗ. К концу мая отставание сократилось до 10 и 30 процентов соответственно. Тем не менее выбор есть: ежедневно публикуется до 100 тысяч лотов. Особенно вырос объем торгов в социально значимых отраслях. Никто не отменял и аукционы по нацпроектам.

— Скорее ситуация сказалась на принципиальной позиции заказчиков: размещать закупки или нет. К примеру, ряд регионов отказался от большинства торгов по 44-ФЗ — на все, кроме самого необходимого. Другие, напротив, перенесли аукционы со второго полугодия на второй квартал. По 223-ФЗ стали чаще проводить конкурсы в электронной форме, — комментирует ситуацию руководитель торговой площадки.

Испугались скачка цен

Многие поставщики в первые недели самоизоляции переживали, что не попали в список системообразующих и формально не могут вести деятельность в нерабочие дни. Особенно несладко пришлось тем, кто выиграл конкурс до пандемии, а теперь столкнулся с угрозой попасть в реестр недобросовестных подрядчиков из-за того, что резко подорожали импортные комплектующие.

Свердловские антимонопольщики, например, в апреле, получили 85 заявлений на внесение в этот реестр, но удовлетворили 23. В прошлом году цифры были примерно такими же.

— Заинтересованные лица редко указывают, что именно коронавирус и связанные с ним ограничения повлияли на процедуру подписания контракта или его исполнение. Анализируя документы, мы принимали во внимание, что пандемия является обстоятельством непреодолимой силы, — поясняет руководитель областного УФАС Дмитрий Шалабодов. — Урегулирование финансовых вопросов между исполнителем и заказчиком происходит в гражданско-правовом порядке. Возможно расторжение контракта — весь инструментарий в 44-ФЗ прописан. Если это делается по соглашению сторон, оснований для внесения в реестр нет. И даже если заказчик подает такое заявление, а у поставщика объективно отсутствует возможность исполнить обязательства, под санкции он не попадет.

С другой стороны, пандемия де-факто сузила число участников торгов — не является ли это ограничением конкуренции?

— Процедуры в рамках 44-ФЗ проводятся исключительно в электронной форме, как и большинство по 223-ФЗ. Это позволяет участвовать в них дистанционно. Мы не мониторим снижение начальной максимальной цены контрактов, но сказать, что оно было небольшим, нельзя, так как у участников имелась возможность вести конкурентную борьбу, — ответили "РГ" в УФАС.

Он такой один

Сфера госзакупок, как известно, одна из самых коррупционноемких, поэтому логично было бы предположить, что чиновники не преминут воспользоваться моментом, чтобы "продавить" как можно больше закупок у единственного поставщика. Но в единой информсистеме с 25 марта по 30 апреля мы нашли всего 58 записей по УрФО, из них непосредственно с пандемией связана 41. В УФАС тоже ни одной жалобы на такие сделки не поступило.

— По закону заказчики обязаны уведомлять нас о заключении подобных договоров не позднее следующего дня. Чаще всего у единственного поставщика приобретается медоборудование, инструменты, расходные материалы для больниц, защитные костюмы, — перечисляет Дмитрий Шалабодов. — Мы проверяем, не было ли нарушений процедуры торгов, а не цены — это задача счетных палат. Возможно, сыграли роль жесткие санкции: за закупку у единственного поставщика без оснований должностное лицо могут оштрафовать на 50 тысяч рублей, юрлицо — на 200 тысяч.

— На аукционах критерий — наименьшая стоимость, а это чревато снижением качества товаров и услуг, поэтому, невзирая на строгий контроль, госпредприятия все равно находят пути для заключения договоров с единственным постоянным партнером. Необходимо разработать механизм, который позволит отслеживать реальную картину сделок, — считает доцент кафедры государственного и муниципального управления УрГЭУ Майя Львова.

Сервис решает

Для электронных площадок автоматизация процессов — от размещения лотов до подписания контракта и оплаты — уже давно обыденность. Самоизоляция потребовала не только работы без сбоев, постоянной сервисной поддержки, но и дополнительного консультирования клиентов. Участники торгов отмечают быстрое внедрение онлайн-инструментов на многих площадках: ЕЭТП, B2B-Center, "ТЭК-торг", "ТендерПро", "РТС-Тендер", "Сбербанк-АСТ", ЭТП "ГПБ", OTC, ТЗС "Электра", ZakazRF, ONLINECONTRACT.

— У нас уже была широкая линейка удаленных сервисов. Мы смогли распространить проверенные технологии на новые форматы, — делится опытом гендиректор "Сбербанк-АСТ" Николай Андреев. — Расширили набор дистанционных инструментов, предоставили бесплатный доступ к некоторым уже действующим услугам. Например, до конца мая можно было бесплатно пользоваться электронным документооборотом, удаленно продлевать ЭЦП. Буквально на днях предложили абсолютно новую услугу на рынке — дистанционные собрания кредиторов без затрат на транспорт и проживание. Запущены дополнительные каналы связи, востребованы ежедневные консультационные вебинары, горячая линия и программа поддержки поставщиков.

Многое из того, что появилось во время пандемии, планируется сохранить и после снятия ограничений.

— Мы не внедряем новые решения стихийно, под влиянием ситуации, за каждым стоит четкая цель, — говорит Владимир Лишенков. — К примеру, мы первыми запустили дистанционное подписание протоколов электронных аукционов, проводящихся в рамках 44-ФЗ, — получили много благодарностей от заказчиков. Впоследствии другие площадки реализовали схожий функционал. Кроме того, за это время было запущено два новых сервиса: подтверждение добросовестности участников закупок и детализированный отчет по электронной процедуре.

К слову, не все поправки к законам о закупках вступили в силу сразу после подписания. В частности, снижение минимального порога обеспечения с 5 до 0,5 процента произойдет только с 1 июля.

— Это очень существенно, особенно по крупным контрактам, — уточняет Майя Львова. — Увеличение доли закупок малого объема с 5 до 10 процентов облегчит жизнь заказчикам, которым нужен товар быстро. Раньше они сильно превышали порог "быстрой" закупки, за что получали штрафы. Несмотря на отрицательный прогноз (ожидается, что в целом по году рынок закупок просядет процентов на 10-15), предпринимателям нужно и дальше участвовать в них: здесь есть спрос и гарантия оплаты.

— В ряде отраслей ожидается ускоренное развитие, например в строительстве, автопроме. Реализация нацпроектов также будет поддерживаться, в том числе через госзакупки. Кроме того, в последние месяцы онлайн-торговля стала своего рода спасательным кругом для большого числа малых и средних предприятий. Всем хочется процедурной скорости и высокого темпа деловой активности с гарантией заработка. Е-commerce вполне отвечает этим критериям, — подчеркивает Владимир Лишенков.

Источник https://kontur.ru/articles/2450

Источник https://rg.ru/2020/06/03/reg-urfo/pochemu-goszakupki-ne-stali-spaseniem-dlia-malogo-biznesa.html

Источник

Источник