Содержание
Что такое ROI
Раздуть и как можно быстрее освоить рекламный бюджет? Или, наоборот, запустить кампанию с минимальными расходами? Не имеет значения, кто вы: транжира или скряга. Если маркетинг не приводит к вам клиентов и не делает продажи, рекламные вложения – пустая трата денег.
Боги маркетинга твердят, что реклама должна быть эффективной. И, оказывается, посчитать эту самую эффективность не так-то и сложно. Как говорится, ROI вам в помощь.
Что такое ROI
ROI (Return On Investment) – коэффициент рентабельности инвестиций. Он помогает узнать окупаемость конкретного вложения. Посчитать, сколько вы заработали с $1, потраченного на тот или иной продукт. ROI – это инструмент для определения успешности вложений.
Для чего нужен ROI (ROMI)
В классическом понимании ROI применяется для определения эффективности вложений в целом в дело. То есть, вы учитываете расходы на зарплату, офис, товары, ПО, расходники, налоги и все-все остальное. Потом считаете полученный (за месяц, за год) доход и определяете рентабельность.
Но формула не менее полезна при оценке вложений в продвижение. В маркетинге ROI превращается в ROMI (Return On Marketing Investment) и помогает считать прибыль от маркетинговых инвестиций.
РОМИ полезен для определения рентабельности акций и распродаж, кампаний в Яндекс.Директе и Google Ads, раздачи листовок и даже бумажных объявлений на остановках. Этот показатель поможет принимать правильные управленческие решения, определять стратегию продвижения и избегать крупных ошибок.
Хотите узнать, сработала ли реклама? Проверьте свой ROMI! Ищите перспективные каналы для маркетинговых усилий? Проверьте свой ROMI!
ROI, ROMI, ROAS — в чем отличия
Кроме ROI и ROMI, есть еще и ROAS. Отличия незначительны, отметим их вкратце. Итак:
- ROI – показатель рентабельности инвестиций в целом в бизнес
- ROMI – показатель окупаемости маркетинговых инвестиций
- ROAS – показатель рентабельности конкретного рекламного инструмента
Иными словами, если вы запустили только одну кампанию в РСЯ, ROMI и ROAS – одно и то же. Если запущено уже две кампании, в РСЯ и Google, ROMI определяется для обеих, а ROAS – для каждой в отдельности.
Формула расчета ROI (ROMI)
Показатель РОИ или РОМИ, на самом деле, штука гибкая – считать коэффициент возврата рекламных инвестиций можно по-разному. Выбор формулы зависит от того, насколько объективные результаты нужны и кто их рассчитывает. Предлагаем варианты.
Общий возврат на инвестиции
Это простейшая формула расчета рентабельности. Она поможет определить, сколько вы смогли вернуть средств на каждый потраченный на рекламу рубль. Ставка определяется в процентах. Как правило, эта формула демонстрирует всегда высокий результат, поэтому часто используется теми, кто пытается выставить на первый план свою полезность.
Возврат на инвестиции с учётом себестоимости
Чего не хватает в первой формуле? Правильно, она не учитывает себестоимость рекламируемого продукта. Без учета расходов на производство мы не видим чистую прибыль. Потому настоящие гуру считают РОМИ по видоизмененной формуле, вот она.Полученный результат – коэффициент чистой прибыли, которую сгенерировал конкретный рекламный источник.
Индекс расхода к доходу
Окей, процент рентабельности определили. Кроме него, владельца бизнеса может интересовать индекс расходов, потраченных на рекламу в сравнении с полученным доходом (ИРД). Узнать, сколько процентов от полученного дохода уходит на маркетинг, поможет формула Marketing to Revenue Ratio – отношение маркетинга к выручке. Выглядит она так:
Пример расчета ROI
Чтобы все точно было понятно, разберем расчет ROI на простом примере. Представим, вы производите оригинальные поздравительные открытки ручной работы. Вы только открылись, запустили хороший лендинг, настроили в Яндексе рекламную кампанию.
Месячный бюджет на рекламу в РСЯ составил 2500 рублей. Себестоимость одной открытки – 100 рублей, средняя сумма с одной продажи – 400 рублей. За месяц Яндекс привел к нам 20 покупателей, общая выручка от которых составила 8000 рублей. Это все вводные, которые нам нужны для определения ROI (ROMI). Вот что у нас получилось:Это значит, что с каждого вложенного в рекламу открыток рубля вы получили 1,4 рубля чистой прибыли. Здорово!
В каких случаях ROI не работает
Формула РОИ не является универсальной и работает далеко не всегда. Предложенные формулы могут не сработать, если:
- Продажа предполагает длительный цикл принятия решения. Если вы продаете что-то дорогое, клиенты могут принимать решение не один, а иногда даже не два месяца. Бывает, что деньги на рекламу потрачены в марте, а продажа произойдет только в июне, расчет рентабельности будет некорректным.
Пока клиент думает, он несколько раз перейдет к вам на сайт и сделает это вероятно из разных источников. При расчете РОМИ по какому из этих источников нужно учитывать клиента? Очевидно, ценность заказа нужно распределять, чтобы сделать это корректно, нужны данные сквозной аналитики - Имеет место значительный разброс сумм по разным сделкам. Представим, вы продали две квартиры: одну за 3 млн, вторую за 15 млн рублей. Средний чек – 9 млн рублей, но он не отражает реальной картины, коэффициент инвестиций в рекламу будет некорректным
- Несмотря на одинаковую сумму сделки, размер прибыли по каждой отличается. На прибыль влияет масса факторов: стоимость доставки, логистические расходы, откаты и прочее. Если условия разные, вывести средние показатели слишком уж затруднительно
- Объем продаж изменился по причинам, не связанным с рекламой. Допустим, от вас уволился талантливый продажник, который как магнит привлекал покупателей. В итоге число сделок уменьшилось, за ним снизился и показатель РОМИ. Но реклама-то не причем!
Какой показатель ROI хороший
Положительный! Если это так, значит, реклама приносит вам деньги. Но не все так просто. РОИ – это метрика, которую нужно рассматривать в контексте всех аспектов бизнеса. Может оказаться, что показатель рентабельности – высокий, но прибыль незначительная. У вас так? Нужно расширять рынок сбыта и повышать количество продаж. Даже если это повлечет снижение коэффициента рентабельности рекламы, чистая прибыль вырастет, и это гораздо важнее.
Нюансы при расчете ROI
В завершение перечисляем нюансы, на которые нужно обратить внимание при расчете коэффициента РОИ или РОМИ. Учитывайте:
- Ценность каждой сессии взаимодействия с покупателем. Особенно, если касаний было несколько, и покупатель использовал разные каналы перехода
- Все факторы, которые могут повлиять на продажи, а не только рекламу. Тут и качество работы менеджеров, и срыв поставок, и рост стоимости товара в закупке, и все остальное, что может повлиять на продажи
- Разброс по суммам расходов и доходов для отдельных сделок в разные периоды времени. В таких условиях возможно объективное снижение ROMI, но оно не будет корректно отражать снижение эффективности инвестиций
- Длительность принятия клиентом решения о покупке. Чем дольше – тем сложнее отнести транзакцию к правильному сеансу взаимодействия
Что имеем в итоге? ROI (ROMI) – весьма показательная, но часто противоречивая аналитическая метрика. Прежде чем завязывать на ней принятие стратегических решений, рекомендуем оценить, насколько ее результаты корректны в вашей ситуации.
Источник https://okocrm.com/blog/roi/
Источник
Источник
Источник