7 практических идей для привлечения инвестиций. Советы Эндрю Романса

Поиск возможностей для привлечения финансирования — одна из основных задач предпринимателя. Как убедить венчурных капиталистов в том, что ваш проект стоит их внимания и денег? Основатель и генеральный партнер The Founders Club Эндрю Романс в «Настольной книге венчурного предпринимателя» подробно отвечает на этот непростой вопрос.

Эндрю Романс считается одним из ведущих мировых экспертов в области венчурного финансирования. Его книга — это результат опроса действующих специалистов, сборник практических советов от инвесторов о том, как они оценивают компании и чего ожидают от бизнесменов. В ней приводятся конкретные примеры из жизни компаний, анализируются ситуации из практики начинающих бизнесменов.

Что, по мнению Эндрю Романса, нужно и не нужно делать, чтобы привлечь венчурные инвестиции? Самый главный совет, который дает автор, — никогда не общайтесь больше чем с одним венчурным капиталистом в одном фонде. Старайтесь зацепить лучшего инвестора и достучаться до него.

1. Правильно ведите переговоры.

В предварительном инвестиционном договоре важным моментом является оценка стоимости компании. Лучше, если венчурный инвестор первым назовет сумму. Если он захочет предварительно увидеть какие-либо индикативные цифры, а у вас есть рыночные показатели по похожим компаниям, то их представление инвестору может помочь продвижению сделки. При этом точных цифр автор все же рекомендует не называть.

«В некоторых случаях существует реальный минимальный уровень оценки компании, опускаться ниже которого существующие акционеры не захотят. Об этом стоит сообщить потенциальным инвесторам, как только станет понятно, что они серьезно рассматриваю данную инвестиционную возможность».

Второй важный совет, о котором не следует забывать во время переговоров: следите за стандартной рыночной практикой. Если инвесторы предлагают стандартные условия, значит, они хотят быстро провернуть сделку. Если предлагают инвестиционный договор, нужно внимательно с ним ознакомиться, так как в нем можно обнаружить множество нестандартных положений, которые предоставляют преимущества инвестору. В этом случае постарайтесь вернуть условия сделки к рыночным стандартам.

Третий момент: если у вас есть важные нестандартные обстоятельства, сразу введите в курс дела инвестора. Тогда, если у него не будет возражений, он сможет включить ваши пожелания в свою бизнес-модель, так их будет проще реализовать.

2. Не допускайте ошибок в презентации, остерегайтесь высоких оценок и следуйте логике в коммуникациях.

Как бы ни был занят предприниматель, ему обязательно нужно найти время на то, чтобы проанализировать и подкорректировать данные перед встречей с инвестором. Кэтрин Барр, генеральный партнер одного из фондов венчурных инвестиций из Кремниевой долины, указывает на огромное количество банальных ошибок, которые предприниматели допускают в финансовых показателях, а также в статистических данных по технически сложным продуктам.

«Не преувеличивайте доли других инвесторов или прогресс в переговорах с ними об условиях, — советует Кэтрин Барр. – Хорошо это или плохо, но молва быстро распространяется между инвесторами, и вас раскусят, стоит только сказать неправду».

Будьте готовы к тому, что от вас потребуют определенной доли собственности: чем моложе компания, чем больше размер доли с учетом риска. В данном случае старайтесь не слишком завышать оценки. Пропустив свои целевые ориентиры перед следующим раундом, вы можете остаться с неизменной, если не с разводненной долей.

В коммуникациях с инвестором лучше придерживаться такой логики: сначала договоритесь с ним, а потом передавайте документы юристам. Пытаясь опередить события, вы совершаете одну из самых распространенных ошибок. В чем риск? Юрисконсульт включает в договор такие условия, о которых вы не договариваетесь с инвестором. В результате доверие разрушается.

3. Никаких соглашений о неразглашении.

Автор книги советует не требовать от венчурных капиталистов подписания соглашения о неразглашении информации. «Это всего лишь покажет инвестору, что это ваша первая сделка», — предупреждает он. Опасаться инвесторов не стоит, лучше старайтесь их понять, будьте осторожными и поддерживайте партнерство.

4. Не забывайте о клиентском финансировании.

В некоторых случаях профинансировать стартап могут клиенты, особенно если вы — софтверная компания, работающая в сегменте B2B. Наверняка какой-то компании нужен ваш продукт. Обратитесь к ней и объясните, что через несколько месяцев, например, готовы предоставить готовый продукт, но вам для этого нужно определенная сумма в месяц для финансирования разработки. Клиент может не только покрыть стоимость разработки, но и стать менеджером по продукции. Когда разработка закончится, у вас будет клиент, выручка, а у клиента — бесплатная или льготная лицензия. Дальше уже будет проще продвигать продукт и искать финансирование.

5. Не говорите венчурному инвестору, с кем из венчурных инвесторов вы общаетесь.

«Даже в том случае, если вы контролируете все информационные потоки, венчурные капиталисты все равно играют на одном поле и могут, например, являться членами совета директоров одной и той же компании». Возможно, они уже делятся между собой мыслями по поводу вашей компании.

6. Позаботьтесь о том, чтобы у вас были установлены контакты с инвесторами, готовыми на сделку в любой момент.

Некоторые предприниматели слишком активно занимаются развитием своей компании, в результате у них быстро истощаются финансовые ресурсы. При этом привлечение новых денежных средств занимает немало времени. Следует заранее позаботиться об установлении контактов с инвесторами, готовыми на сделку в любой момент. «Ваш благодетель может сам по себе не появиться, когда он вам так нужен».

7. Осуществляйте одновременно два вида деятельности.

Например, вы можете искать финансирование и общаться с покупателями или вести переговоры с бизнес-ангелами по одной структуре сделки и с венчурными капиталистами, используя другую структуру.

Данные книги

Эндрю Романс «Настольная книга венчурного предпринимателя: Секреты лидеров стартапов», издательство «Альпина Паблишер», 2015

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как привлечь инвесторов и не совершить ошибку

Разумеется, можно продать всё своё имущество, занять денег у друзей и родственников, взять кредит. А можно поступить более обдуманно и менее расточительно – привлечь инвесторов. Именно так и начинало большинство крупных, успешных в данный момент компаний. При этом инвестиции бывают нужны не только для старта проекта, но и для его дальнейшего развития. Каждый день в мире рождаются какие-то новые идеи. И без финансового подкрепления ни один проект не просуществует на рынке долго.

Инвесторов легко найти, если у вас есть нужные связи. А что делать, если их нет? Откуда взять инвесторов и как убедить их, что именно в ваш проект будет выгодно вложить деньги? Для этого нужно, во-первых, знать обо всех возможных вариантах инвестирования бизнеса в нашей стране, а во-вторых, тщательно продумать каждый свой шаг.

Где найти инвестиции в бизнес?

Источников финансирования бизнес-проектов существует достаточно много. Для того чтобы достичь успеха в привлечении желанных финансов, нужно знать о каждом.

В первую очередь, это инвестиционные фонды. Это группа физических или юридических лиц, которые готовы вложить деньги в определённые проекты с целью получения прибыли. В России их существует достаточно много. Определённые типы таких фондов отвечают за конкретные сферы бизнеса. Они охотно вкладывают деньги в интересные, сулящие прибыль проекты, но только если эти проекты относятся к проверенным сферам. Инновационные идеи, что-то совершенно новое и оригинальное они не спонсируют. Но если вы уверены в успешности своей идеи, и она подходит под одну из сфер деятельности фондов, можете смело к ним обращаться.

Во-вторых, существуют венчурные организации – компании, капитал которых состоит из вложений частных лиц. Эти организации достаточно часто вкладывают деньги в оригинальные, наукоёмкие проекты. Однако здесь существуют определённые нюансы. Предлагая такой компании вложить деньги, вы, на самом деле, продаёте им часть своего бизнеса. Долю позднее можно будет выкупить, но пока она есть у инвестора, он имеет право вмешиваться в ведение дел.

В-третьих, можно найти опытного успешного бизнесмена, который не против вложить свои деньги в интересный проект. Таких предпринимателей называют бизнес-ангелами. Их особенность в том, что они обычно вкладываются в бизнес-проекты, находящиеся на стадии идеи. Но если такой «ангел» почувствовал, что ваша идея сулит прибыль, вы можете быть уверенны в том, что скоро разбогатеете.

Два самых крайних метода – государство и банки. В том и в другом случае вам придётся возвращать деньги. Банк при этом потребует с вас проценты. А государственные организации заставят собрать огромное количество бумажек. К этим методам лучше всего не прибегать, но помнить о них на всякий случай надо.

Привлечение инвесторов – пошаговый план действий

Решив найти инвестиции в бизнес, вы должны точно помнить, что ни один, даже самый благородный инвестор, не даст вам денег просто потому, что ему понравилась идея. Что в первую очередь интересуется всех, кто занимается финансовыми вложениями – собственная прибыль. Поэтому самое главное в привлечении финансов – убедить инвестора в том, что вложение принесёт ему прибыль.

Многие думают, что если их идея невероятна оригинальная, это на 100% обеспечит им успех. Это типичное заблуждение. На самом деле, большинство компаний, фондов и частных предпринимателей с сомнением относятся к подобного рода проектам. Им не интересна ваша идея. Им нужен стабильный доход. А стабильность обеспечивают проверенные, привычные области.

Не важно, на сколько грандиозна ваша бизнес-идея. Важно – насколько хорошо вы сумеете её преподнести, удастся ли вам убедить вкладчиков в прибыльности дела.

Шаг 1. Огромную роль здесь играет бизнес-план. Именно на него инвесторы обращают внимание в первую очередь. Он должен быть грамотно составлен, содержать максимум необходимой информации, а именно:

• Описание проекта;
• Расчёт требуемой суммы вложений;
• Анализ выгоды, которую получит вкладчик;
• Срок окупаемости бизнеса;
• Перспективы развития дела.

Кроме этого, нужно обращать огромное внимание на мелочи. Здесь всё имеет значение, даже то, на какого качества бумаге напечатан план. Мелочей в этом деле не бывает.

Шаг 2. Очень важно подобрать верную форму сотрудничества, которая устроит инвестора. Эта форма должна быть указана в бизнес-плане.

Всего существует три основных способа, как инвестор сможет получить прибыль от вложения:

1. Отчисление процентов от вложенной суммы;
2. Процент от прибыли компании;
3. Доля в бизнесе.

Самым выгодным для вас будет второй вариант. Но инвесторы соглашаются на него не всегда. В прочем, этот вопрос обычно, обговаривается с вкладчиком после демонстрации проекта. Если инвестора не устаивает предложенный способ сотрудничества, и он настаивает на другом, лучше всего согласиться на его условия. В бизнесе нужно проявлять упорство, но не в этом вопросе.

Шаг 3. Переговоры. От их успешности зависит практически всё. Очень важно хорошо к ним подготовиться. Подготовьте качественную презентацию своей идеи. Продумайте все возможные вопросы, которые могут возникнуть у инвесторов. Проверьте, чтобы ни одна, даже самая маленькая деталь проекта не вызывала сомнений.

Если вы заказывали бизнес-план у профессионала, лучше всего взять его на переговоры в качестве консультанта. Он поможет вам ответить на самые каверзные вопросы, а также сможет разъяснить все тонкости будущего бизнеса.

Разумеется, очень важно правильно себя подать. Здесь играет роль и интонация, с которой вы говорите, и скорость речи, и ваш внешний вид. Никогда не забывайте про мелочи, в привлечении инвестиций они очень важны.

Если переговоры закончатся успешно, вам предложат подписать договор. Естественно, читать его надо максимально внимательно. Проверьте, прописана ли в нём сумма вложения, срок сотрудничества, права и обязанности сторон.

Типичные ошибки начинающих предпринимателей

Неопытные, начинающие бизнесмены обычно совершают очень много ошибок. Обо всех мы говорить не будем. Назовём 4 самых распространённых:

• Незнание точной прибыли – если на вопрос инвестора, сколько денег он получит, вы не можете ответить уверенно, провал вам обеспечен.
• Незнание точной необходимой суммы. Составляя бизнес-план, нужно точно знать, сколько денег вам требуется для реализации.
• Слишком оригинальные идеи. Если вам пришло в голову то, что никогда никому не приходило в голову, задумайтесь: а насколько это будет выгодно. Возможно, ваша идея никому не пришла в голову, потому что она не способна принести прибыль.
• Отсутствие преимуществ перед конкурентами. Без конкурентного преимущества привлечь деньги не получится. Причём оно должно быть настоящими, а не придуманным по дороге на переговоры.

Привлечение инвестиций требует знания множества тонкостей и внимания к мелочам. Но найти деньги у инвесторов – вполне реальная задача. Нужно просто хорошо подготовиться.

Источник https://kontur.ru/articles/2417

Источник https://nebopro.ru/blog/invest

Источник

Источник